今回は、テナントリテンションについて、お話します。

前回も書いたように、これからの賃貸経営で大切になるのが、

「テナントリテンション＝ 長期入居」です。

入居者により快適に、より長く住んでもらうことが重要になってきます。

そのために出来ることってたくさんあります。

例えば、１年間滞納が０、クレームが０の優良な入居者に対してサービスを提供する。

家賃１ヶ月無料とか、プロによるお掃除プレゼント、お酒が好きな方には

ビールをケースでプレゼントなど、色々なことが出来ます。

これで仮に、１年でも２年でも長く住んでもらえるなら安い投資だと考えるべきです。

　このように、これからの入居を考える前に、今住んで頂いている入居者に

いかに満足してもらえるか、いかに長く住みたいなと思ってもらえるかで、

これからの賃貸経営は大きく変わってきます。

　弊社でマンションを建築したあるオーナー様は、ご所有の畑で

入居者向け芋掘り大会をしたり、共用水栓の開放をして夏場は

水遊びができるようにしたり、砂場を用意したりと、家族向けのマンションで

様々なサービスを自ら実践しています。

このようなオーナー様のマンションは、ここでしかできない暮らしを入居者へ提供できます。

このような入居者サービスの差別化で、長期入居を実現していけるのです。

　このように、皆様のマンションの入居者に何かサービスをしてテナントリテンションを高めたい、

と前向きに考えているオーナー様はどんなことでもお気軽にご相談下さい！

オーナー様もお気づきのように最近の賃貸マーケットは

需要と供給の逆転現象が起きています。

そのため空室物件が増加し、大阪府でも20％近い空室率となっています。

そこでよく耳にするのが「空室対策」という言葉です。

空室が発生して初めて対策を講じ、一日でも早く入居を入れます。

弊社でも、以前「空室対策」に関するセミナーを開催しました。

しかしこれからは、この空室対策と同じくらい大切になるのが、

今回ご紹介する「テナントリテンション」という考え方です。

昔の賃貸マンション経営は、礼金ビジネスと言って、

退去の度に家賃は上がるは、礼金で１００万円収入が入るは、

部屋が少ないからリフォームもそこそこで大丈夫と、

本当にオーナー様にとって魅力的な資産運用でした。

だから、短期間で入居者が入れ替わりする方が、

オーナー様にとってメリットが大きかったと言えます。

しかし、今は、退去が出て次の入居者を入れるためには

家賃を下げないといけない、礼金など頭金がなかなか取れない、

一度退去したら少しの汚れでもリフォームにお金をかけて

キレイな状態にしないと入らない。このように、

入居者が入れ替わること自体が「リスク」でしかありません。

そのような状況の中で、空室が出るのをビクビクしながら待ち、

空室が出たら空室対策をああでもない、こうでもないと考えるような

経営をしていて良いのでしょうか。

そこで、これからの賃貸経営で大切になるのが、「テナントリテンション ＝ 長期入居」です。

次回、このテナントリテンションについて詳しくお話します。

経営分析という言葉は耳にされたことありますか？

賃貸経営なんてそんな分析することないよ！

と思われている方も多いことと思います。

特に、管理会社さんに運営を任されている家主様については、

基本的に任せっきりにされている方も多いのではないでしょうか。

しかし、マンションの運営や管理、業務については管理会社に

任せてもいいかもしれませんが、経営については家主様が

自ら関心をもつ必要性があると思います。

これからの賃貸経営では、この“経営”がとても大切になってくるのです。

賃貸経営を簡単に言うと、お部屋を入居者に貸して、

その対価として家賃（収入）をもらう。

住んで頂いている入居者の生活と建物をより良い状態にするために、

管理・運営、または大規模な投資（支出）をしていく。

この収入と支出のバランスが賃貸経営なのです。

では、より安定した経営を行うためには、どうすれば良いのでしょうか。

端的に言うと、「収入を増やして」「経費を抑える」ことで経営は改善されます。

この経営を分析するために用いるのが“キャッシュフローツリー”です。

経営を数字で紐解き、現状の分析をし、問題点を細部まで明確にし、

その改善策を講じて、悪化した経営を改善していきます。

 

　この経営分析をすると、間違った満室経営とは決別できます。

ご自身の物件力や競合物件、市場の家賃相場などを知らずに、

不動産会社さんに言われるがままに家賃を下げて満室にする。

だから、満室経営をしているにも関わらず経営で困っている家主様が増加しています。

経営分析についてご説明させていただきます。

まずは、そのマンションが本来稼ぎ得る最大の収入（総潜在収入）から

空室損（年間平均○室が○ヶ月空く）を差し引きします。

そこから運営費を差し引き実行総収入がでます。

この収入は、このマンションを誰が運営しても同じ結果になるものです。

次の返済額については、借入額や金利、期間により変動しますので、

家主様一人ひとりにより変ってきます。

この返済額を引いて初めて税引き前のキャッシュフローが出てきます。

このキャッシュフローツリーを作成すれば、ご自身の賃貸経営がすべて見えてきます。

今回は空室対策について、前回の話の続きをします。

 

前回、空室の原因を探る方法についてお話しました。

 

それから、もうひとつご提案しましょう。

それはあなた自身が入居者となってその空室の部屋へ一泊してみることです。

なぜ、空室になっているのか、原因がわかってくるはずです。

 

朝から生活用具を持ち込んで一日ゆったりと過ごしてみましょう。

今まで表面的なことしか気付かなかったことが、この行為をすることによって、

その部屋での日常的なさまざまな不都合や、欠点を知ることになります。

 

さあ、あなたはこれらを実践することであなたのアパートの長所、短所

を見つけることができました。

 

後はどうやって空室を埋めるための対策を練るかです。

 

◆空室の原因→分析→検証→対策立案→改善、実行

 

空室の原因、分析に時間をかけた後は検証してゆきます。

 

その後は簡単です。

様々な対策を練り、改善、実行します。

あなたは大家としての努力を怠らないことです。

 

これであなたの賃貸住宅は、入居者に選ばれる条件を整えるようになりました。

それでは入居募集をかけてみましょう。

 

では、最後にまとめです。

 

空室の半数は原因があって、その原因を掴み、改善すれば空室は

簡単に埋まります。

 

不動産会社の決まり文句【家賃を下げる】だけが空室対策ではないのです。

それを理解したうえで、しっかりと空室対策を考えていきましょう！

アパート、マンションには空室になる原因が必ずあります。

自分の賃貸住宅だけで判断することなく、他のアパート、

マンションも観察してみることです。

 

どう言うことかと言いますと、自分の物件ばかり見ていては良い部分、

悪い部分が見えないということです。

他の物件をたくさん見ることによって自分の物件との比較ができます。

常日頃から、空室になったマンションや満室のアパートを注意深く

観察してみてください。

 

「あのマンションは長く空室になっているな。

原因は家賃が高いのかな？　それとも不動産会社に問題があるのかな？」

 

「このマンションも空室だけど玄関ホールの管理が行き届いていないな。

掃除ができていないのかな？自転車置き場がないからかな？」

 

など、大家さん自身がアパートを見る目を養ってゆくことが大切なのです。

 

そして、自分でも発見できないことがあるものです。

 

その場合は第３者に見てもらうことです。あなたの友人、知人、あるい

は不動産会社の人にチェックを入れてもらいましょう。

自分が判らなかったことが、他人の目で気付かされることはよくあることです。

 

空室の原因にはさまざまなケースがありますが、空室の原因を探る

ために他にもよい方法があります。

 

それは不動産会社の担当者と膝を交えて相談することです。

 

不動産会社の担当者は、たくさんある管理物件を、いちいち大家さん

にアドバイスしていたら、いくら時間があっても足りません。

彼らは常に仕事が忙しいのです。

また、遠慮があって事実を言いにくいということもあります。

 

しかし、困っている大家さんから意見を求められたら答えざるを得ません。

大家さんから腹を割って不動産会社へ歩み寄ることが必要です。

 

今回は、前回の話の続きをします。

前回、人とのふれあいの大切さについてお話しました。

 

たとえば、お店でモノを購入した時、レジへ行き商品を渡し、

代金を支払います。ここで店員さんと接触しますよね。

無機的な自動販売機とは違います。

 

また、コンビニ、ファーストフードなどでは代金を渡し、お釣りをもらう時、

女性の店員さんからわざわざ両手で被せるようにして渡された経験が

ありませんか？

 

手と手が触れ合うスキンシップが計算されているのです。

男性ならゾッとしますが女性なら悪い気はしませんよね。

 

一方、マンションに住んでいる入居者にこんなことはありません。

あなたが賃貸住まいならよくわかると思いますが、仲介手続きは

不動産屋さん。家賃は銀行振り込み。最初から最後まで大家さんと

店子のコミュニケーションはありません。

 

実際、高い料金を払っているのに大家さんは一切、顔を見せません。

ありがとうの一言も言ってはくれません。

冷静に考えてみても面白い商売ですね。

 

それが当たり前だといってしまえばそうでしょうが、先の例と比較して

あまりにも差がありすぎると思いませんか？

 

大家さんがサービス業のように、接客業をしろといっているのでは

ないのです。現実的にも入居者と日ごろから接触することは無理な話です。

 

ただ、それに変わる入居者サービスの手段や方法を取り入れることで

入居者獲得の糸口が見つかるはずです。

 

そして空室対策は、大家さんの意識を変えれば必ずノウハウが

見つかるようになります。

 

改めて申し上げます。大家さんは意識を変えてください。

サービスの原点である、ものを売る側、買う側という立場を明確に

理解して顧客サービスに徹してください。

 

借家を貸してやっているという態度はつつしみ、入居者に「お客様」と

いう気持ちで接することです。

また、地域性にも依りますが、入居者の可処分所得の内の住居費は

３分の一から４分の一です。

 

この大きな住居費を大家さんに払っていただけるのです。

これだけの金額を毎月、安定して、売り掛け無しで、しかも前払いの現金

でもらえるのが借家業ビジネスです。

 

大きなお金を払ってくれる入居者をお客様として捉え、サービス業である

ことを自覚するところから大家業はスタートします。

 

それでは

あなたが借家業をサービス業であるということを自覚すれば、消費者

（入居者）に対して一体何のサービスを提供すればよいのでしょうか？

 

消費者が喜び、満足感を得、気持ちよく対価（家賃）を払ってくれる

にはどうすればよいでしょうか？

 

ほとんどの大家さんはまだ借家業がサービス業だと気付いていません。

サービス業のような競争社会であることにも気づいておりません。

 

また消費者に対して物理的な援助、たとえば豪華な設備や高価な

仕様を与えればよいと思っています。

 

確かに、賃貸の居住条件が良いのに越したことはないのですが、

大事な部分が抜けています。

 

それは人のサービスです。人とのふれあいなのです！

次回、人とのふれあいの大切さについて、詳しくお話します。

最近の賃貸経営と言えば、賃貸住宅の供給過多、賃料の下落、

空室増加などの賃貸経営市場の現状があり大家さんを取り巻く

経営環境はますます厳しくなっています。

大家さんにとって、良い時代はすでに過ぎ去り、この厳しい

賃貸経営市場の競争の中で戦っていかなければいけないのです。

 

この競争は大家さんにとって１０年、２０年と続く長い戦いになります。

その競争に勝てる自信はありますか？

 

まだまだ諦めてはいけません！

大家さんの努力とさまざまな工夫次第で満室にすることはできるのです。

 

まず１つは、大家さんの意識を変えることです。

アベノミクスの影響で日本経済も回復の兆しが見えてきました。

しかし、アパートやマンションの空室状況はいまだ回復せず

町を歩いてみると、入居者募集の看板が目立ちます。

 

 

マンション経営が土地を持ってさえすれば、誰でもできるビジネスとして

もてはやされていた時代もありました。

 

そんな時代を生きてきた大家さんは、賃貸市場の様変わりに

いまだに気がついていないのです。

 

時代は変わり、「入居者尊重の商売」に変わりつつあります。

もはや、入居者に住んで頂かなければ商売が成立しなくなってきたのです。

 

マンション経営も飲食などのサービス業と同じように商売に徹し

なければ生き残れなくなっているのです。

 

民間のサービス業の競争をみてもわかるように生殺与奪の世界です。

競争に破れ、脱落した人間は店をたたみ、借金を抱えることになるのです。

このことを踏まえて大家さんは時代に対処しなければなりません。

そして、これからもますます「サービス業としての大家さん？」

に磨きを賭ける必要があります。

現在の大家さんの大きな悩みとなっているのは、中古アパート経営の

家賃滞納者の対策ではないでしょうか。

そこで、最新の中古アパート経営について解説をいたします。

大家さんのこまめな催促、管理会社の地道な努力など、色々な手を打っても減らない家賃滞納。

家賃保証会社、きりがありません。

こんな事に頭を悩ませながらの中古アパート経営をするのでは、健全な経営とは言えません。

入居者のターゲットを決めたアパート経営

ここで皆さんに質問です。”どのような方に入居してほしい”と思いますか？

1. 少々家賃が高くても長く住んでくれる人
2. 部屋をきれいに使ってくれる人
3. 社会ルールを守り他の入居者とトラブルを起さない人

上記条件を満たす方というのを具体的に言うと

1. 高額所得のエリートサラリーマン
2. 資格取得者、知識を生かした専門家職
3. DINKS（ダブル・インカム・ノーキッズ）
4. 親の援助を受けている学生
5. 小さな子供を持つファミリー層

つまり発想の転換なのです。

これからの中古アパート経営は入居者のターゲット決めて経営する時代です。

つまり入居者ターゲットが住みたいと思うような中古アパートを経営する事。

なにも考えず中古アパート経営を行い次世代に負の遺産を引き継ぐ大家さんが

多く見受けられます。

そんな事が起きないように、入居者ターゲットが住みたいと思うような

中古アパートにする為の戦略的な改装、リフォームを実施する事です。

アパート経営は中期的、長期的に10～30年先を見据えて、賢い資産運用を考えていきましょう。

中古アパート経営は以下のようなメリットを挙げることができます。

・  建物の減価償却費や固定資産税などを必要経費にして、

     所得税と住民税を減額することができます。

・  不動産が担保になるため、容易に資金を調達することができます。

・   物価が上昇して貨幣の価値が下落しても、中古アパートの価値は

    上がるためにインフレ対策になります。

・    好景気で地価が上昇したときに売却すれば、利益が得られます。

・   物価や不動産会社の選定、賃貸管理や売却まで、事業に深く関与することで、

     次々と収益を上げることができます。

 

中古アパートのリスク

 

一方、中古アパート経営にもデメリットがあります。

例えば、空室期間が長引くと賃料が得られず、ローンの返済ができなくなります。

現在は不景気から滞納者も増え続け、家賃収入が１００％改修できる保証はありません。

保険の加入は必須ですが、地震や火災で建物が消失してしまっても、

利益を得られる機関が短くなります。

建物の老朽化も避けられないので、修繕費をあらかじめ事業計画を組む必要があります。

最近はアベノミクスの影響から地価の価格も上昇傾向ですが、

地価が下落した場合、資産としての価値が低くなってしまう可能性も拭いきれません。

私的に資金が必要になっても、中古アパートは短期間での現金化は厳しいです。

売りたいときにすぐ売れないのは、やり直しがきかないことを意味します。

定期的な収益が得られれば売却する必要もないので、現金化は考えなくても構いません。

このように、アパート経営にはメリットとリスクがつき物です。

したがって、中古アパート経営は自分で情報を集める必要がありますが、

信用できるその道のプロに相談するのが確実です。

末永いつきあいになるので、信頼できる相談先をじっくりと選んでいきます。

１０～３０年先を見据えて、中古アパート経営で賢い資産運用を考えていきましょう。